Techniki sprzedaży B2B? Kilka sprawdzonych metod.

Techniki sprzedaży B2B? Kilka sprawdzonych metod.

Zwiększanie obrotów i podtrzymywanie działalności to trudne zadania, jeśli klienci odmawiają podpisania umów. Rozwiązanie? Przyjęcie właściwej strategii, aby ich przekonać.

Techniki sprzedaży B2B. Określanie wymagań klienta.

Pierwszym krokiem do udanej sprzedaży jest określenie oczekiwań klienta. Najlepszym sposobem na to jest unikanie rozmów telefonicznych. Rozmowa może być skrócona przez różne ograniczenia (czas, przestrzeń, technika). Lepiej idź i spotkaj się z nimi. Przedtem zrób kilka badań nad specjalnością firmy. Celem jest rozwój specjalnych umiejętności w sektorze, które interesują kupujących i przygotowanie odpowiednich odpowiedzi na ich pytania. Zbierz wszystkie dane dotyczące twoich perspektyw, zanim się do nich zbliżysz. Celem jest być dobrze uzbrojonym, aby poradzić sobie z ich ewentualnymi odmowami, a następnie przekonać ich do zakupu.


Aktualizacja

Obecnie ciężko umawiać się z klientem. Nadal jest jednak dużo narzędzi, które pozwalają na bliższy kontakt niż telefon. Popularne platformy typu Zoom czy Teams oraz dobre szkolenie sprzedażowe z rozmów online pomogą ominąć barierę.


Zdefiniowanie potencjalnych oczekiwań i luk, które należy wcześniej wypełnić, jest korzystnym podejściem. Dzięki temu łatwiej jest wyróżnić się na tle innych i określić możliwości tworzenia wartości. Po opanowaniu tych dwóch elementów, można dostosować swoje umiejętności do wymagań klienta. Na koniec dowiedz się o zaletach konkurencji, tzn. dowiedz się, jakie perspektywy interesują Cię od nich i ich oferty.

Określanie wymagań klienta.

Techniki sprzedaży B2B. Zaproponuj promocję.

Niektóre osoby łatwo kupują, gdy mają do czynienia z ofertą promocyjną. Dlatego powinniście zaoferować im dobrą ofertę, ale tylko na krótki okres czasu. Możesz na przykład powiedzieć im o zniżce, która jest ważna przez tydzień. Możesz zasugerować, aby podpisali umowę przed upływem ustalonego terminu, aby otrzymać prezenty. Jeśli to możliwe, okres ważności promocji nie powinien przekraczać kilku dni. Celem jest zachęcenie klientów do dokonywania zakupów natychmiast, a przynajmniej jak najszybciej. Ważne jest również, aby przedstawiać pozytywne sugestie.

Nie wpadnij w pułapkę: „Po upływie tego okresu, ta oferta staje się droższa. Możesz żałować swojej odmowy”. Przyjmując ten ton, narażasz swoją sprzedaż na niebezpieczeństwo. Czujemy, że ich stres i blokada wzrastają, możemy być odrzuceni. Nie jesteś dobry w tego rodzaju strategii? Można zmienić taktykę. Na jaką?

Zaproponuj promocję

Działaj tak, jakby transakcje były już zawarte.

Zachowaj pozytywnego ducha za każdym razem, gdy rozmawiasz ze swoim klientem. Czy on mówi ci, że twój produkt jest zbyt drogi, czy też nie jest decydentem? Zapytaj go, co by zrobił, gdyby jego budżet był wystarczający lub gdyby był na miejscu kierownika. Jeśli to konieczne, zadaj pytanie: “Gdybyś był dyrektorem, czy byłbyś zainteresowany naszym rozwiązaniem?
On może dać ci dwie odpowiedzi. Albo mówi ci, że byłby skłonny kupić, albo stoi na swoim miejscu. W pierwszym przypadku, przekonaj go poprzez uzasadnienie, tak jakby umowa została już podpisana. Może się wahać, ale jeśli zaoferujesz mu kilka korzyści, może być zainteresowany twoją ofertą. Zaproponuj np. zniżkę lub szybką dostawę. Jak tylko zacznie iść w twoją stronę, kontynuuj rozmowę, jakby umowa była już zawarta. W drugim przypadku, kontynuuj negocjacje i wykorzystaj jego prośby do wywarcia na niego wpływu.

Działaj tak, jakby transakcje były już zawarte

Reakcja pozytywna na odmowę.

W konfrontacji z produktem, którego nie znają, klienci czasami reagują negatywnie. Wykazują niechęć i wahanie. Jednak nawet odmowa może przerodzić się w aktywa. Gdy się nie zgadzają, informują o swoich oczekiwaniach.
Zamiast się poddawać, lepiej jest zadać im pytania o powody swojej decyzji. Poproś ich na przykład, aby opracowali swoją odpowiedź. Podczas gdy oni wyrażają siebie, zapisuj informacje, które podają, w notatniku. Następnie podsumowujesz najważniejsze punkty, aby wszystko wyjaśnić. Po wykonaniu tego kroku można łatwiej mówić o rozwiązaniu, które spełnia ich oczekiwania. Wtedy możesz złożyć im ofertę, która im odpowiada. Zainteresowanie potrzebami klienta jest sposobem na pokazanie chęci do współpracy. Czasami opinie, które otrzymujesz, mogą pomóc w ulepszeniu sprzedawanego produktu lub rozwiązania.

Techniki sprzedaży B2B. Słuchaj klientów.

W tym samym duchu, musisz słuchać swoich klientów. Unikaj jednokierunkowych dyskusji i pozwól im się wypowiedzieć. Potrzebujesz jak najwięcej informacji, aby określić ich prawdziwe motywacje. Przestudiuj niewerbalne wskazówki, takie jak intonacja lub wyraz twarzy. Zachęcaj ich do rozmowy i zwierzania się tobie. Oznacza to, że powinieneś poprowadzić rozmowę, a twoje słowa powinny pokazać twoją pewność siebie. Ważne jest, aby klienci mieli poczucie, że mają do czynienia z wiarygodnym ekspertem, który jest w stanie im pomóc.

Kiedy kontrolujesz swoje wymiany, kształtujesz percepcję rozmówcy. Nie należy jednak mylić kontroli z dominacją. Czasami trzeba przestać mówić i pozwolić mu opisać rozwiązania, które go interesują. Na przykład, możesz zaoferować im kilka możliwości wyboru produktów. Gdy ma on kilka rozwiązań, może z łatwością przyjąć Twoją ofertę. Czuje się wolny, by podjąć własną decyzję.

Słuchaj klientów

Podkreślaj zalety produktu.

Czy twój produkt ma zalety, które mogą zainteresować twojego klienta? Przedstaw je do szybkiego zakończenia transakcji. Nawet jeśli nie spełniają w pełni swoich oczekiwań, pokaż im, że jest to innowacyjne rozwiązanie, które może im pomóc. Używaj jasnych argumentów i pozytywnego języka.
Twój rozmówca musi usłyszeć uspokajające zdania, aby zaakceptować Twoją ofertę. Aby zakończyć negocjacje, należy wspomnieć, że może on natychmiast podpisać umowę. Używaj zachęcającego języka, takiego jak: “Jak widać, koszty transportu są zredukowane o 15%. Więc dlaczego nie przyspieszyć sprawy?”

Szkolenia sprzedażowe – rozwiń swoje umiejętności.

Oprócz wymienionych wyżej technik dobre szkolenia sprzedażowe rozwiną umiejętności handlowca. Zarówno jeśli chodzi o kontakt z klientem, przedstawienie oferty jak i finalizację sprzedaży. Działa to zarówno dla rynku B2B, B2C jak i sprzedaży online.

Dodaj komentarz